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                      如何打破測試測量行業的發展瓶頸?提供一站式解決方案
                      文章來源:本站收集  上傳時間:2018-5-23  點擊人氣:196
                      如何打破測試測量行業的發展瓶頸?提供一站式解決方案
                      十年前,如果測試測量儀器做的比較強,基本不需要銷售也可以賣出去,在如今的市場格局中很不現實,測試測量廠商需要從產品轉向應用,同時營銷模式和服務模式也要進行調整。
                      從產品到應用的轉型:提供一站式解決方案
                      物聯網需要每個設備都進行互聯,蘊含著巨大的市場機遇。深圳一直是中國電子產品的制造中心,從熱點應用剛剛出現到相關產品上市,廠商一般三個月內搞定。對于新品,他們看重兩點:一是產品上市時間,二是產品的質量保障。在產品開發過程中,他們不關心產品如何測量,他們只要求測試測量廠商清楚自己要測什么?通用測試測量產品面臨用戶對品牌和價格的選擇,如果打包給用戶提供全套的解決方案接受起來就更容易。
                      徐赟表示,“拿泰克的低功耗解決方案為例,在深圳的用戶很廣很受歡迎。物聯網有兩種無線標準:NB-IoT和LoRa,這些標準推出以后怎樣快速給出解決方案?其實設備廠商無需知道采用示波器和頻譜儀測量哪些具體參數,只要有完整的解決方案他們就可以快速完成測量。泰克的優勢在于,我們在中國有自主權,有自己的合作伙伴,可以很快完成從產品到應用的轉型,而且這種轉型是在中國完成,不需要去美國走流程。”
                      營銷與服務模式的轉型:堅持以客戶為中心
                      在中國,客戶的購買習慣很大程度取決于BAT,即使對公采購用戶的購買習慣依然以BAT為依賴情感,這對于測試測量公司是挑戰也是機會。十年前,大部分產品的營銷模式就是人工拜訪,主要是人和人的粘性溝通,現在67%的采購是客戶未接觸賣方前在網上進行的,泰克的客戶也是如此。買賣雙方未經過接觸,賣方如何影響買方?怎么讓客戶對產品產生好感?在這種情況下,市場工作就變得越來越重要,因為它直接決定用戶對產品的喜好程度。因此,將來會是以市場為主導的營銷模式為主,銷售展開前期賣方就要決定用戶的喜好度,用戶希望從媒體上得到很客觀的產品評估,而不是廠商自己對產品的評價。
                      大部分客戶不需要和廠商前期溝通再購買,購買流程發生了巨大的改變。怎樣跟隨客戶的腳步滿足其需求,并提供完整的解決方案?泰克也花費了諸多心思。他們大膽啟動了電商模式進行營銷,在淘寶、天貓、今日頭條等線上平臺開店駐扎,將前端影響和后端購買搭建完整。
                      測試測量儀器不是簡單的消費電子產品,需要大量的售前支持和售后服務,有的客戶甚至需要前期試用才能決定是否購買,因此,沒有多少業內人士看好測試測量儀器從線下到線上的這場營銷遷移,泰克算是第一個作出嘗試的公司。原有的代理商渠道存在地域劃分,這種劃分在保護代理商們的利益,如果將儀器銷售放到線上,價格一下子變得透明,必將造成“強者更強,弱者淘汰”的結局。不過我們也看到,電商模式是一場全球性的顛覆性變革,企業如果不自我轉型必然被后來者碾壓,泰克的選擇與代理商合作,讓大家在公平的原則下把蛋糕做大。
                      泰克的電商平臺分為三種:旗艦店,以銷售泰克產品為主;專賣店,具有自己的銷售專長,如探頭、示波器;專營店,有泰克產品,也有附帶產品,但是沒有競爭對手產品。這樣一來,對所有代理商都有機會面向全國進行銷售,打破地域的界限,如果線上可以做好,銷售機會更大,把更多客戶籠絡在自己身邊。目前看,小于1000美金的產品客戶可以接受網上直接下單,以中小企業和學校為主,大部分價格1W以內的設備工程師可以報銷。因為低端產品的利潤越來越薄,泰克預計未來低端產品全部走向電商化。徐赟解釋,“對于中國工程師來說,透明度和口碑是中國工程師關心的。面對這樣的市場格局,我們不如把自己打開,提供最好的服務,讓客戶公開評價。更好地驅動產品價格透明化和品牌口碑比封閉自己要好很多。”
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